Schlechte Beratung im Sportgeschäft

Jeder zweite über 50-Jährige bewegt sich regelmässig an der frischen Luft. Die Sportbranche ist überfordert.

Am Wochenende weniger, aber unter der Woche fällt es besonders auf: In der Schweiz treiben unglaublich viele ältere Menschen Outdoorsport. Besonders in den Bergen. Wenn ich am Morgen ganz früh im Zürcher Hauptbahnhof in einen Zug Richtung Hochland steige, besetzen sie den Grossteil der Abteile. Im Sommer wandern sie, einige sind passionierte Bergsteiger, im Winter gehen sie auf Skitour, die Piste oder Langlaufloipe.

Heute gibt jeder zweite der über Fünfzigjährigen an, sich regelmässig zu bewegen, sei es auch nur Velofahren oder Spazieren. Sie machen einen Viertel aller Konsumenten von Sportartikeln- und -angeboten aus. Viele Reiseveranstalter und Hotels spezialisieren sich auf diese Zielgruppe, bieten alles an, was sich Frauen und Männer «im besten Alter» wünschen. Ebenso die Kosmetik-, Auto- oder Finanzbranche. Nur der Sportmarkt hadert noch mit der Generation 50+, der kaufkräftigsten Kundschaft im Laden, die jährlich Millionen und Abermillionen für Sportausrüstung ausgibt, aber nicht unbedingt im Fachhandel.

Überfordert mit der neuen, sportlichen Klientel

Die Sportbranche steht den Älteren ähnlich gegenüber wie vor zehn Jahren den Frauen: hilflos und mit Produkten, die den Bedürfnissen nur teilweise entsprechen. Also erforschte man die «neuen Kunden» und definierte sie als «Best Ager» – das sind sportinteressierte Menschen zwischen 45 und 69 Jahren, die ganz andere Vorlieben, Anliegen und Abneigungen gegenüber Produkten zeigen als etwa die jugendlichen Erwachsenen.

Styling und Farbmuster der Kleidung spielen für die ältere Generation keine Hauptrolle. Wichtiger ist ihnen der Preis.

Während die 25- bis 44-Jährigen beim Kauf eher auf Styling, Aussehen, Coolness und Marken achten, möchten die älteren Kunden von der Qualität überzeugt werden – und vom Preis. Sie sind wahre Schnäppchenjäger, kaufen mit Vorliebe in Warenhäusern und bei Billiganbietern. Es kümmert sie nicht, ob eine Jacke aus der letztjährigen Kollektion stammt oder welches Farbmuster sie hat. Hauptsache- die Grösse passt, das Material entspricht den Anforderungen und der Preis ist herabgesetzt.

Die Kluft zwischen jung und alt kostet den Sportmarkt Millionen

Lässt sich ein Best Ager im Sportladen von einem 18-jährigen Verkäufer beraten, kommts oft zu Kommunikationsproblemen.

Klar wissen Best Ager, dass sie im Fachgeschäft kompetentere Beratung erhalten könnten als beim Billiganbieter. Nur empfinden sie die Beratung im Sportgeschäft nicht immer als bereichernd. Zum Beispiel, wenn sie auf einen 18-jährigenVerkäufer treffen, der eine ganz andere Umgangssprache pflegt und von den Bedürfnissen eines 65-Jährigen kaum Ahnung hat.

Von der Werbung für Outdoorsport fühlen sich die Älteren ausgegrenz, sie ziele auf die Jungen, finden sie. Und die vielen Anglizismen, mit denen die Ware angepriesen wird, verstehen sie nur zum Teil. Man ist so alt, wie man sich fühlt. Sportliche Best Ager fühlen sich laut Umfragen um rund 15 Jahre jünger, als sie tatsächlich sind. Die heutigen 50-Jährigen gelten als die neuen 35-Jährigen.

Selber kenne ich einige über 60-Jährige, mit denen ich zwischendurch zu Berg gehe. Etwa Heinz, 62. Er trägt nur die beste Kleidung der teuersten Marken. Das sei Zufall, sagt er. Er kaufe alles im Outlet eines grossen Sportgeschäfts, da nehme er halt, was es gerade gebe. Er besitzt auch mehrere Paar Ski, davon einige sündhaft teure Einzelfabrikate. Natürlich konnte er für jedes einen Sonderpreis aushandeln, ein Verkaufstrick, der immer wirkt. Oder Fred, 69. Er trägt seit zwanzig Jahren dieselben Tourenhosen. Sie gefallen ihm zwar schon lange nicht mehr, aber wenn er im Sportgeschäft sehe, dass ein neues Paar 400 Franken koste, dann reue ihn das Geld. Für Sonderangebote ist er wiederum zu stolz.

Gute Berater sind so kostbar wie die völlig überteuerte Sportausrüstung

Ich habe Verständnis für das Kaufverhalten der Generation 50+. Im Fachhandel treffe ich auch nicht immer auf kompetentes Verkaufspersonal. Manche stehen verschüchtert im Landen herum und wissen auf keine Frage eine Antwort, andere sind so unmotiviert, dass sie jeden Kunden so schnell wie möglich abwimmeln möchten. Dritte wiederum verkaufen sich als die ganz Coolen, die – «ey yo man» – redselig und ungefragt ihre wilden Bergerlebnisse schildern und mir dann irgendwas aufschwatzen wollen. Richtig gute Berater und Verkäufer sind selten – und darum fast so kostbar wie die völlig überteuerte Sportausrüstung. Aber: Wer sucht, der findet.

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27 Kommentare zu «Schlechte Beratung im Sportgeschäft»

  • Dennis sagt:

    Vielen Dank für den Beitrag!
    Ich bin ca. ein halbes Jahr mit der falschen Ausrüstung herumgelaufen und bekam dadurch gesundheitliche Probleme. Man sollte daher auf eine gute Beratung achten.

  • Felix Stutz sagt:

    Kompetenz bei der Beratung ist entscheidend, nicht das Alter des Kunden. 50+ ist nicht blöd und lässt sich nicht jeden Schrott andrehen, vielleicht fragt 50+ etwas mehr nach. Rasch merkt 50+, ob ein Verkäufer kompetent ist oder nicht. Ich gehe dorthin, wo ich mich als Kund wohlfühle und schaue vielleicht etwas weniger auf den Preis als auf die Beratung. Gutes Beispiel vor einigen Tagen im Samnaun, Sportgeschäft Hangl: Nach dem zwei Schnallen meines Skischuhes ausrissen, musste ich neue Schuhe kaufen. Nach eingehender Beratung, Fussvermessung, Fussauflageprint und Bestimmen der Fussbetteinlagen, wurden die konfektionierten Schuhe gedehnt und angepasst. Am nächsten Tag konnte ich noch zwei Stellen nachdehnen lassen. Ich hatte sehr angenehme Skitage dank einem sehr kompetenten, jungen Sportverkäufer. Gute und kompetente Verkäufer sind leider meist nicht lange an der Front, sondern steigen innerhalb eines Betriebes rasch die Karriereleiter hinauf. Wer möchte Ihnen das vergönnen. Wie gesagt, das ist kein 50+ Problem sondern ein Kompetenzproblem.

  • Eni sagt:

    Ja, immer schön auf dem Verkaufspersonal rumhacken um seinen Frust abzubauen.

    Wenn ich mitbekomme, wie Kunden teilweise mit dem Personal umspringen wundert mich gar nichts mehr. Vielleicht ist es einfach so, dass man das bekommt was man verdient. Schon mal daran gedacht?

    Wenn der Kunde König sein will, dann soll er sich doch auch so verhalten, statt wie ein asozialer Proll rumzuplärren.

    • TR sagt:

      Schon mal über einen anderen Beruf nachgedacht?
      Des Verkäufers Job ist es, die Ware zu verticken, Amen aus. Eigentlich recht simpel.
      Vielleicht hilft Ihnen die eine oder andere Kritik hier für eine steile Karriere?! Wie wär’s? Das geht schon, ist ganz einfach.

      • Eni sagt:

        Steht da irgendwo geschrieben, dass ich von mir spreche?

        Ich gehe selber ab und zu einkaufen und erlebe, wie da mit dem Personal umgesprungen wird. Ich denke nicht, dass es die Aufgabe eines Verkäufers ist, den Fussabtreter für Sie zu spielen. Wenn Ihnen Ihre Frau davongelaufen ist, kann der Verkäufer eher wenig dafür. Auch wenn Sie im Geschäft einen Rüffel bekommen haben, weil Sie es verbockt haben ist der Verkäufer nicht schuld, sondern Sie selber. Eigentlich recht simpel.

        Man soll seine Mitmenschen so behandleln, wie man selber gerne behandelt werden möchte. Wie man in den Wald hineinruft, so schallt es heraus.

        Ach ja: meine Arbeit macht mir Freude und da meine Quali immer mit der Bestnote bewertet wird, haben wohl auch meine Vorgesetzten keine Probleme mit mir.

  • peter steiner sagt:

    Es ist wie mit den 25 jährigen Therapeuten, die aus eigener langjähriger Erfahrung ganz genau wissen was ein 58 jähriger so alles braucht. Solche „Therapeuten“ findet man im Gechundheitswesen zuhauf und sie haben alle so schöne Diplome.

  • Joachim Adamek sagt:

    Zu den Outdoorläden & Sportgeschäften kann man sehr vieles bemerken. Ich bitte deshalb zu entschuldigen, daß ich mich abermals zu Wolrt melde. Fakt ist: Noch nie war das Angebot so reichhaltig, aber es wurde auch noch nie so viel Überflüssiges auf hohem Niveau produziert und an die Frau bzw. an den Mann gebracht.
    Es ist verständlich, daß VerkäuferInnen sich nicht “geschäftsschädigend” verhalten, vielmehr im eigenen Interesse auf Umsatzsteigerung bedacht sind. Für den Kunden bedeutet das, daß er einen Kauf unbedingt planen und sich nicht nichts Unnötiges aufschwatzen sollte.
    Die Ausrüster in Deutschland haben jeden im Visier, und zwar von 0 – 99 Jahren. Für sie ist die ältere Generation (u.a. die Best Ageres, ein absolut unzutreffender wie menschenverachtender Ausdruck) besonders interessant, weil durch den Gesundheitswahn unserer Gesellschaft hier die Ausgabebereitschaft und die finanziellen Spielräume besonders groß sind.
    Ich muß mich für die unkorrekte Darstellung meiner Erfahrungen im Rahmen eines Zeltkaufs (2.Beitrag) entschuldigen: Das ganze hat sich natürlich in den Jahren 2009/2010 abgespielt. Das Ersatzteil war wohl deshalb nicht mehr so ohne weiteres aufzutreiben, weil es bei der Herstellung immer wieder zu gerinfügigen Veränderungen kommt. Der Hersteller bietet dasgleiche Zelt dieses Jahr auch in einer Extrem-leicht-Ausführung für 379,95€. Das sind 30 % mehr für ein paar Gramm weniger.

  • Tatjana sagt:

    Trotz Jahrgang 85, kann ich mich gut mit obigem Beschrieb identifizieren. Bei Sportkleidung und -schuhen ist mir Preis und Qualität wichtig. Aussehen ist zweitrangig. Musste leider kürzlich beim Kauf von Skischuhen selber feststellen, wie schwierig gute Beratung ist. Das einen der eine einen Flex von mindestens 70 empfielt (alles andere ist für Anfänger) und der nächste einen Flex von 70 für einen mittleren bis guten Skifahrer richtig findet wird es leicht verwirrend. Ich einem Skimietgeschäft habe ich schlussendlich kompetente Beratung gefunden. Diese fuhren wohl auch selber Ski und nicht Snowboard oder gar nichts.

  • Maja sagt:

    Ich mache mich schlau im Internet und dann weiss ich so ziemlich genau was ich möchte. Bis jetzt wurde ich immer gut bedient.
    Das Personal war auch immer sehr freundlich.

  • Martin Tschuemperlin sagt:

    Bei diesem Jugendlichkeitswahn in sämtlichen Bereichen – ist es
    zwangsweise so, dass mit diesem begrenzten „Know- How“
    nur ein begrenztes Publikum glaubwürdig beraten werden kann!
    Im Fokus ist ganz klar das modeorientierte junge Clientel.
    Es wäre zu begrüssen, wenn in Internetforen darauf hingewiesen
    würde, in welchen Geschäften, auch Mitarbeiter mit dem Alter von
    50+ beratend anzutreffen sind.

  • Richi sagt:

    Ist mirauch schon lange aufgefallen, dass bei den zwei grössten Sportartikelanbietern (der eine gehört einem der grössten Detailhändler und der ander einer grossen Warenhauskette) scheint mir die Kompetenz in Beratung und Sortiment komplett abhanden gekommen zu sein und zwar nicht nur im Outdoorbereich. Angeboten werden vor allem gutaussehende „Schnelldreher“, das Sortiment ist nahezu identisch. Langlaufzubehör sucht man eh vergebens dort. Wenn möglich kaufe ich mein Zeug, wenn ich Übersee bin in spezialisierten genossenschaftlich geführten Spezialläden, welche die gleich Technologie nur ohne Branding verkaufen oder in der CH bei seriösen Spezialfachgeschäften, kostet halt, dafür bekomme ich kein „Plunder“.

  • Hans P. Grimm sagt:

    Musste für meine Sportausrüstung noch nie in ein Sportgeschäft, man bekommt alles ja auch in normalen Läden zu besseren Preisen und auf Beratung kann ich verzichten, man muss nur wissen, was man für welche Einsätze will.

  • Claudia sagt:

    Ähnliche Erfahrungen habe ich selbst auch gemacht – erstaunlich wie einige junge Menschen im Umgang mit älteren geschult sind, Aber es gibt zum Glück auch Ausnahmen! Heute halte ich mich an zwei Fachgeschäfte, dort gehe ich oft hin und werde immer gut bedient. Wenn ich aber nur auf den Preis achte muss ich mühsame und teilweise arrogante Bedienung in Kauf nehmen.

  • Lice sagt:

    Also ich kenne in Bern auch einen ausgezeichneten Laden, wo die Verkäufer ihre Kundschaft in und auswendig kennen. Sie arbeiten mehr oder wengier seit Jahren und Jahrzehnten im gleichen Betrieb mit Leib und Seele. Es ist der einzige Betrieb wo sie den Stadtbekannten Paternoster-Lift finden und im 4. Stock ein Reisebüro. :-)

  • In Zürich gibt es die Ausnahme, die die Regel bestätigt. Für den Fall, dass Werbung hier untersagt wäre, der Name in Rätselform: Das geläufigere Wort für Sperling.

  • Inge Looser sagt:

    Ein guter Verkaufsberater für die Generation 50+ wäre meiner Meinung nach ein Verkäufer aus derselben Generation.
    Er kennt die Vorstellungen und Wünsche aus eigenen Erfahrungen. Aber Erfahrungen sind ja leider heute nicht mehr viel wert. Hauptsache jung und billig.

  • Peter Widmer sagt:

    Naja. Während in vielen Branchen für Consulting, Coaching und wie das auch immer heissen mag viel Geld bezahlt wird, erwartet man im Detailhandel mal wieder vom schlecht bezahlten Verkäufer Wunder – und als Dank für die gute Beratung handelt man den Preis „natürlich“ noch um zweistellige Prozente runter… Generelles Misstrauen, die Allwissenheit „…hab ich im Internet gelesen…“ und unfaire Preisvergleiche (der solvente Schweizer Zahnarzt haut einem deutsche Online-Kleiderpreise um die Ohren) erhöhen vielleicht auch nicht gerade des Verkäufers Motivation – schade eigentlich

    • Independent sagt:

      Mag sein. Aber der Schweizer Fachhandel, nicht speziell auf den Sportfachhandel bezogen, zeichnet sich gemäss meiner Erfahrung durch Premiumpreise, oft Mini-Kompetenz und ebenfalls oft durch ein schmales Angebot aus. Wenn dann alle drei Faktoren zusammenkommen – hoher Preis, schlechte Beratung (=schlechter als keine Beratung) und ein Angebot, das keine Auswahl zulässt, dann braucht man sich nicht über Vergleiche mit deutschen Online-Preise zu wundern.

      Noch ärger wird’s, wenn mir der Fachhändler alles bestellen will (wegen Mini-Sortiment nicht viel vorrätig), aber für die Bestellung länger hat, als wenn ich es bei besagtem deutschen Online-Händler selber beschaffe. Beim lokalen Fachhandel muss ich das gute Stück garantiert abnehmen, obwohl ich das noch nie in den Händen hatte. Beim deutschen Online-Händler kann ich das Stück ohne Begründung innert 14 Tagen zurückschicken, wenn’s nicht passt oder nicht gefällt (jedenfalls, wenn es nicht benutzt wurde).

  • Joachim Adamek sagt:

    Erfahrung und Verstand sind auch in unserer Zeit Dinge, die nicht mit Geld aufgewogen werden können. Wer gerne in der Freizeit eine Polar-Expeditionsjacke trägt, auch wenn sein Gang ihn nur zur nächsten Disco führt, sollte dies tun dürfen. Diskussionen hierüber halte ich für müßig.
    Anders sieht die Sache aus, wenn im Ausrüster-Laden Dinge angeboten werden, die sich beim Einsatz als geradezu lebensgefährlich erweisen. Ich habe jüngst leider zweimal solche Erfahrungen machen müssen und dabei festgestellt, daß es um den Verbraucherschutz — zumindest in Deutschland — nicht immer gut bestellt ist.
    Ebenso ist es sinnvoll, sich vor dem Kauf über Umfang und Handhabung der Garantieleistung zu informieren. Eine Selbstverständlichkeit, ich weiß. Aber es gibt bei den einzelnen Ausrüstern wirklich große Unterschiede.

    • Joachim Adamek sagt:

      Vielleicht sollte ich doch einen konkreten Fall schildern: Im Mai 2009 habe ich mir ein Kuppelzelt für 230,-€ bei einem Ausrüster gekauft, weil ich im Sommer gerne zu Fuß, mit dem Rad und mit dem Kajak unterwegs bin. Nicht nur im Süden, sondern auch im Norden.
      Ich wollte ein leichtes, möglichst allwettertaugliches, bezahlbares Teil. Nachdem ich mich im Internet informiert hatte, bin ich in zwei Ausrüsterläden gegangen. Die Entscheidung war rasch gefallen. Ich habe es in dem Laden gekauft, wo es 10,-€ billiger war.
      Nach dem 3. Einsatz ging die Aufhängung des Innenzeltes kaputt. Im Laden war das Ersatzteil nicht erhältlich. Der eine Ausrüster wollte das Zelt zurücknehmen und mir ein neues geben. Leider hatte ich es nicht dort gekauft. Im anderen Laden wollte man mir das Ersatzteil besorgen. Das war im Dezember 2009. Im Januar habe ich vergeblich auf einen Bescheid gewartet, dann bekam ich zweimal ein falsches Teil. Anfang April 2009 habe ich das Zelt zurückgebracht. Im Mai war es trotz Zusage noch nicht repariert.
      Ich bin, und das betone ich, mit dem Zelt (mit silikonisierter Außenhaut) wirklich zufrieden. Ich habe es letztmals bei -10°, mitten im Schnee und bei Schneefall eingesetzt, und ohne Probleme.
      Auch vom Garantieumfang war ich anfangs begeistert: Der Hersteller gewährt auf seine Zelte drei Jahre Garantie. Weil er keinen Ersatz liefern konnte, hatte er mir im März 2009 einen Vergleich angeboten: 2,50€ wollte er mir vom Kaufpreis zurückerstatten. — Also, wer unbedingt den Hersteller wissen willen, den bitte ich, sich an Fr. Knecht zu wenden. Ich werde ihr dann eine Kopie meiner Reklamation zusenden.

  • o. sagt:

    Nun, Anglizismen sind nicht mein Problem… sonst könnte ich auch nie Handys, Computer oder sonst was „Modernes“ kaufen…

    Vor ein paar Jahren wollte ich zum ersten mal im Spätsommer eine längere Weitwanderung mit zeitweiser Übernachtung im Zelt machen. Nota bene: Wandern! Keine Expedition fernab der Zivilisation auf 4000m.ü.M. Ich habe mir also in guten Fachgeschäften das entsprechende Equipment (sorry: Ausrüstung!) gekauft. Rausgekommen bin ich dann mit „bedingt steigeisenfesten Wanderstiefeln“, dicker „robuster“ Goretex-Jacke und -Hose, massivem Wasserfilter, grossem und schwerem Rucksack „mit super Einstellungsmöglichkeiten“… Ach, die Liste ist lang!

    Damals fand ich die Beratung recht überzeugend, leider… Ich trug also einen 18kg schweren Rucksack (ohne Proviant und Wasser) mit vielen Dingen, die ich gar nicht benötigte oder deren Funktion völlig überdimensioniert waren…

    Ein paar Jahre später (und um viele hundert Franken leichter) bin ich glücklich und mit 6kg schwerem Rucksäckchen unterwegs und habe alles was ich brauche in guter Qualität und völlig ausreichend für meine(!)

    Meine neue leichte Ausrüstung ist leichter und billiger, einiges kann sogar mit einfachsten Mitteln selber hergestellt! Nur ein Beispiel: ein Spirtuskocher aus 2 Alu-Getränkedosen kostet nichts und wiegt 10 Gramm. Hingegen der damals gekaufte Benzinkocher wiegt 650g für 190.- Franken. Zugegeben, falls ich im September an der Donau gezwungen gewesen wäre, eine menge Schnee zur Trinkwassergewinnung herzustellen, wäre der Benziner schon besser gewesen…
    Technische Verkaufsargumente sind eben keine Beratung. Eine solche würde ja eine kritische und vielleicht etwas zeitraubendere Auseinandersetzung mit den Bedürfnissen des Kunden bedeuten und kann unter Umstänen auch dazu führen, einen Artikel gar nicht erst zu kaufen. Mit den schweren robusten Artikeln lässt sich ja auch mehr Geld verdienen – vorallem mit so naiven Leuten, wie ich damals war. Aber das ist ja nicht nur bei Sportartikeln so.

    Zum Glück gibt es ja das Internet – Stichwort „Trekking ultraleicht“ und das Selber-Denken kann einem sowieso auch das beste Verkaufspersonal nicht abnehmen.

  • Hans Stump sagt:

    Gut geschrieben. Trifft ins Schwarze. Ich gehöre zu dieser Kundschaft. Anmerkungen zu den Anglizismen. Nicht, das ich sie nur zum Teil verstehen würde, so wie im Bericht geschrieben. Ich verstehe sie ganz. Nein, auch da ist es wie mit dem ‚ey yo man‘ – ich finde die Anglizismen einfach nur absolut hohl. Gerade weil ich sie verstehe, haben sie für mich nichts besonderes. Da wäre mir ein gepflegtes deutsches Wort lieber.

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