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Acht Schritte zur Lohnerhöhung

Caspar Fröhlich am Dienstag den 9. September 2014
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«Versetzen Sie sich in die Position des Chefs»: Bruce Willis (r.) und Ving Rhames in «Pulp Fiction». Foto: PD

Neulich führte ich ein munteres Gespräch mit einer ehrgeizigen Frau, knapp unter dreissig, die einer Sales-Organisation einer IT-Unternehmung vorsteht. Ihr aktuelles Problem: Gehalt. «Vor allem wenn ich schaue, wie ich mich einsetze und welche Wirkung ich habe», sagte sie. «Der Laden fällt ohne mich auseinander.»

Wahrscheinlich trifft das nicht zu. Ich meine das mit dem Auseinanderfallen ihres Organisationsbereiches. Abgesehen von wenigen Ausnahmefällen überhöhen Chefs typischerweise ihre eigene Wichtigkeit. Das wird in der Literatur «Hero-Ansatz» genannt. Vielleicht eine der Voraussetzungen, dass man auch erfolgreich ist – eine Art selbsterfüllende Prophezeiung?

Item. Gehaltserhöhungen sind ein Prozess. Auch ein innerer. Insbesondere wenn es eine saftige sein soll. Also deutlich mehr als die normale Lohnrunde von wenigen Punkten im unteren einstelligen Prozentbereich. Dieser Prozess, der in einem Gespräch mit dem Vorgesetzten kulminiert, benötigt etwas Garzeit, eine solide Vorbereitung und ausgleichende Nachbereitung im Sinne von «After Sales Service», um im Jargon der Managerin zu bleiben. Sie hatte sich folgendes Grobvorgehen ausgedacht: Vorbereitung im September, Mitte Oktober das Gespräch, Erhöhung des Gehalts auf 1. Januar 2015.

Wie steht es mit Ihnen? Finden Sie auch, Ihnen stehe eine Gehaltserhöhung zu? «No risk, no fun», meinte die IT-Managerin. Klar ist: So setzen Sie den Chef unter Zugzwang – das kann Reaktionen auslösen. Mit einem Nein muss man leben können. Wenn Sie das nicht abschreckt, so steigen Sie in den Ring: Folgende acht Schritte können Sie dabei unterstützen:

1. Den eigenen Wert kennen. Wie steht das eigene Gehalt im Vergleich mit vergleichbaren Jobs? Machen Sie eine kleine Umfrage bei Leuten ihres Vertrauens. Vergleichen Sie zusätzlich Ihr Gehalt mit Marktdaten und Lohnrechnern. Hilfestellung erhalten Sie beim Bundesamt für Statistik, beim Gewerkschaftsbund oder bei privaten Karriereportalen wie Experteer.ch. Bestimmen Sie nun eine Gehaltsbandbreite mit einem unteren und oberen Limit.
2. Alternativen aus Chefsicht kennen. Machen Sie einen Perspektivenwechsel, und versetzen Sie sich in die Position des Chefs: Welche Alternativen habe ich? Wie schnell findet sich Ersatz? Welcher Teil des Business ist gefährdet, wenn sich der Mitarbeiter (also Sie) für einen Exit entscheidet? (Exit natürlich nicht im Sinne von «Going to Switzerland», wie die Briten neuerdings Sterbehilfe euphemistisch bezeichnen.)
3. Plan B bereithalten. Überlegen Sie sich, wie Sie reagieren, wenn Ihren Erwartungen nicht entsprochen wird. Schauen Sie sich dann nach einem neuen Job um? Oder versuchen Sie es nächstes Jahr noch einmal? Oder versuchen Sie, etwas anderes rauszuschlagen, wie zum Beispiel eine bezahlte Weiterbildung, unbezahlten Urlaub, ein persönliches Coaching, die Flexibilisierung von Arbeitszeiten oder mehr Homeoffice-Tage?
4. Gespräch auf Chefsituation timen. Schauen Sie, dass Sie Ihre Anfrage für ein Gespräch in einem Moment machen, in dem der Chef möglichst frei von eigenem Stress ist. Also nicht vor grossen Präsentationen, dem Jahresabschluss oder ähnlichen adrenalingefluteten Momenten.
5. Gespräch trainieren. Auch wenn man das oft nicht glaubt: Sie werden besser, wenn Sie ein schwieriges Gespräch mehrmals sandkastenmässig durchlaufen. Simulieren Sie das Gespräch mit einem guten Kollegen, der sich getraut, währschaft Feedback zu geben. Ungefähr zehnmal wiederholen, bis Sie sich wohlfühlen mit den Argumenten und es sich fast ein bisschen langweilig anfühlt.
6. Gespräch führen. Direkt dem Dämon in die Augen schauen und mit klarer und netter Stimme die eigene Forderung – nach einem kurzen Warm-up – einbringen. Zum Beispiel: «Ich möchte mich bedanken, dass du dir die Zeit nimmst. Ich möchte über mein Gehalt 2015 sprechen. Ich bin der Meinung, dass angesichts von Vergleichsdaten und meiner Leistung über die letzten Jahre eine deutliche Erhöhung drin liegen muss. Ich stelle mir eine Erhöhung zwischen 15 und 25 Prozent vor. Ich weiss, dass du nicht sofort entscheiden kannst, aber innerhalb eines Monats möchte ich Feedback erhalten, damit ich weiss, woran ich bin.» Zum Schluss einen nächsten Gesprächstermin vereinbaren und das Gespräch abschliessen.

7. Follow-up durchführen. Beim Folgetreffen wird der Chef seine Position bekannt geben. Das Resultat wird typischerweise zwischen null und Ihrer Maximalforderung sein. Dann handeln Sie gemäss Plan B und bringen die anderen Punkte mit in die Verhandlung, wenn das Resultat mehr Richtung null tendiert.
8. Sich in jedem Fall bedanken. Wie auch immer das Resultat ausschaut, bedanken Sie sich für den Gesprächsprozess und die Zeit, die sich der Boss genommen hat. Vermeiden Sie passiv-aggressives Verhalten wie Rumnörgeln oder Schweigen, falls Sie nicht das erhalten haben, was Sie wollten. Es wird wieder Chancen geben.

Ich möchte nun Ihren Elan für einen solchen Prozess nicht zu fest beeinträchtigen. Doch im empfehlenswerten Buch «The World Book of Happiness» wird eine isländische Forscherin zitiert, die von Studien berichtet, wonach Geld für Personen mit durchschnittlichem Einkommen für circa 4 Prozent der Gesamtzufriedenheit verantwortlich ist. Andere Aspekte wie soziale Beziehungen und Freundschaften haben eine dramatisch höhere Bedeutung. Das ist natürlich ein durchschnittlicher Wert, und eine individuelle Situation weicht in der Regel davon ab. Trotzdem ist es ein Gedanke, den es zu berücksichtigen gilt, bevor man den Ring besteigt.

Macht das Vorgehen aus Ihrer Erfahrung Sinn? Kennen Sie bessere Lösungen für das eingangs geschilderte Problem der Sales-Leiterin? Wie gehen Sie vor, wenn Sie eine Gehaltserhöhung anstreben? Ich bin interessiert, davon mehr in den Kommentaren zu lesen.

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9 Kommentare zu “Acht Schritte zur Lohnerhöhung”

  1. H.Wahl sagt:

    Eine so erzwungene Gehaltserhöhung halte ich für langfristig nachteilig, da jeder Chef sich die kernigen Worte merken und später ins Gegenteil kehren wird: für Deinen Lohn kann ich aber auch dies und jenes erwarten. Besser, viel besser, ist die Ankopplung an positive Ereignisse: ein überdurchschnittlicher Abschluss, einen Grosskunden, ein erfolgreiches Projekt. Dann “meinen Anteil” zu verlangen kommt besser an, auch ist es Lohn für spürbar erbrachte Leistung, nicht für Versprechungen oder Drohungen. Wenn es keine solchen Erfolgspunkte gibt: dann würde ich nicht diskutieren, sondern wechseln.

  2. Carl Dal Pund sagt:

    Ein solches Szenario aus der Mottenkiste der 60-er-Jahre wird erst wieder nach der Annahme der ECOPOP-Initiative realistisch. Bis dann werden eher von den Bossen Lohnsenkungsgespraechte gefuehrt – insbesondere wenn fuer aeltere Arbeitnehmer die Praemien fuer die Kapitalabschmelzrente explodieren. Bei Ablehnung Bossscher Anmassungen wird der Bittsteller oder zu einer Lohnsenkung “Eingeladene” schnell gegosst und durch einen willigeren und – auch dank verfassungswidriger Vlligerscher Steuergeschenke auf dem Lebens- statt nur Erwerbsaufwand – billigeren Europaer billigeren “Europaeer” ersetzt….

  3. Philipp Rittermann sagt:

    “der laden fällt ohne mich auseinander”. klassischer fall von selbstüberschätzung. ich denke, es ist generell wichtig bereits vor dem stellenantritt ein angemessenes salär zu verhandeln. danach sollte man sich logischerweise im job erstmal profilieren, bevor man fordert. die kehrseite des ganzen ist, und das habe ich öfter mal festgestellt, dass etliche arbeitgeber bei der “manövriermasse” sparen, zugunsten einer kleinen führungselite, welche in aller regel nicht an die standard-rekrutierung gebunden ist, sondern über “vitamin-b” angeheuert wird. die resultate sind nicht wirklich befriedigend.

    • Carl Dal Pund sagt:

      Je globaler der nur selektiv deregulierte “Markt”, umso mehr kommen wieder die primitiven Bartergeschaefte nach dem Motto “Gibst Du mir die Wurscht, so loesch ich Dir den Durscht” in neofeudalen Schwang. Wobei je laenger je mehr auch korrupte Politiker und Richter, sowie entrechtete und enteignete Exbeamte absahnend mitmischen. Die Theorie der Gewinnmaximierung durch billigsten Einkauf loest sich in Illusion auf, wenn der Baecker seinen Perser nur noch dort kauft, wo er dafuer zu teures Brot andrehen kann, oder ein schwedischer Jetbauer indirekt Schweizer Konzerne subventionieren muss….

      • Philipp Rittermann sagt:

        was sie ansprechen, herr dal pund, ist in der tat ein heutzutage leider elementares problem, welche ich in verschiedenen branchen und geschäftsfeldern antreffe. es ist heute allem anschein nach äusserst schwierig mit einer guten “büez” ohne vetterliwirtschaft zu überzeugen. die selbstbereicherung ist zu lasten eines gesunden unternehmertums vielfach schwer in den hintergrund gerückt. fazit hiervon ist, u.a., dass die schere zwischen selbsternannter elite und mittelstand immer grösser wird. ich gehe davon aus, dass das eines tages konsequenzen zeitigen wird. global ist i.d.r. unsozial.

  4. marie sagt:

    ich frage mich, ob sie das jeweils wirklich ernst meinen herr fröhlich. falls ja, weniger manager-anleitungen lesen, dafür mehr untertauchen in die arbeitsrealität, um sich mal ein realistisches bild zu machen, wie das so zu und her geht.
    aber vielleicht sind sie ja nur ein zyniker 😉

  5. Julian sagt:

    Was ich an dem Vorgehen wirklich gut finde: es ist strukturiert und klingt wie ein gutes Vorgehen um mehr Gehalt in der bestehnden Stelle zu erhalten. Aber leider wird es so nicht klappen. Gehaltssprünge wie den erwähnten, habe ich in meiner Vergangenheit nur bei Stellenwechsel geschafft. Oder im gleichen Konzern, sofern die neue Stelle “weit genug” von der alten entfernt war. Ansonsten war alles eher im Promillebereich angesiedelt. Ich möchte aber empfehlen die erwähnten Schritte einzuhalten. Marktwert realistisch checken, Chefsicht kennen, Gespräche üben und Plan B haben.

  6. Hermann sagt:

    Zeigt ein Angestellter durch übertriebene Forderungen, dass er seine Rolle im Betrieb nicht versteht, ist er auf der Liste der nächsten Entlassungen.

  7. FabianB sagt:

    Man muss lernen mit so einer Situation umzugehen, gerade weil es auch nach hinten losgehen kann – wie schon vor mir viele erwähnt haben. Ich glaube eins der Hauptprobleme ist, dass wir in der heutigen Zeit vergessen haben richtig zu “kommunizieren”. Und das gilt auch für Kritik kommunikation. Wie auch auf dem Blog von Klickjob geschrieben ist “Ziel der Kritik sei es, den Kritisierten zu wertschätzen, die positiven Verhaltensweisen zu verstärken und die negativen, unerwünschten anzusprechen.” Die meisten bekommen das aber leider nicht hin.